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​株式会社ルナール

鳥本裕嗣（とりもとひろし）社長の略歴

１９５５年２月２４日　京都市で生まれる
１９７７年３月　同志社大学　電気工学部卒業
１９７８－１９８１年　北米にて留学生活を送る
１９８１年　　　株式会社ルナール入社
１９９５年　　　代表取締役に就任
現在に至る

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ー経営者になられた経緯を教えて下さい。

100年を迎える会社で、祖父、父の跡を継いで私が3代目としてならせて頂いきました。

ー当時はどのような想いでしたか？

よく先代の後を継ぐには嫌だ、とか、反抗して違うところにいくという話も聞きますけど、

私の場合は父親の後ろ姿を見て、仕事内容や難しさなどはわかりませんでしたが、いずれ自分も同じ仕事をやるという認識でした。

当然入ってからは難しさもあるだろうとは思っていましたが、なんも抵抗感を感じることなく入社しました。

ー御社に魅力について教えて下さい。

前段階から言うと、うちの会社は寝具業界では異端です。

本来、この業界であればメーカーから問屋へ、そして、専門店からお客様へ、が普通の商流です。

三代続いていていますけど、従来の寝具業界の中で生きてきたわけではありません。二代目の先代は応用化学の研究者で、チューインガムなどの開発に携わっていましたが　その仕事を辞めて家業を継ぎました。　そこから法人化し、第二創業期になります。それまでは素材も綿素材やウール、そば殻などの天然素材が主流でしたが、昭和30年～40年代にかけてナイロン、アクリル、ポリエステルなどの合成繊維が生まれた時代だったんです。ちょうど先代の第二創業期のタイミングと重なり　寝具にも素材革命がおこりました。　以前よりも衛生的な素材を使った寝具を新しい時代とともに消費者に啓蒙しながら、「快適で衛生的な寝具へ」という寝具改善運動みたいなものを展開していきました。おかげさまでこれが支持され、会社の礎ができたんですけども、ちょうど私が入社する昭和50-60年頃に、今で言う量販店が台頭してきました。多くの町のふとん店が差別化を図れず、どんどん潰れていきました。そういう時期に私が入社し、これが第三創業期となります。今度は流通革命です。物の流通を店舗販売への卸から、無店舗販売（カタログ販売など）へと転換して、社会変化に対応してき行きました。先代のままでやっていたら我々も売り場を無くして事業の継続はできなかったでしょう。　そういう第三創業期を経験し、そしてこれから第四創業期を迎えようとしているところです。

ー時代に合わせることが大事なのですね。

変化しないと生き残っていけない。

大手企業ゆえになかなか方向転換できなくて困っておられるところもあります。幸い、我々は小さな会社なので　社会の変化にも対応し、比較的方向転換もスムーズに行え、おかげ様で今現在も小さいながらもご評価いただいています。

自社の特徴ですが、我々も寝具を売っています。でも、どこにでもあるような「眠るための道具」としての寝具は販売していません。　

これからの長寿高齢化社会を迎える中、究極のテーマは「健康」だと我々は考えています。

健康の3原則は食べて寝て運動する、そこに必ず「寝る」が入っています。　私たちは枕があって頭の下に敷けば良い、体を載せる敷き布団があれば良いというのではなく、「良質な睡眠」が取れる睡眠環境を提供することが大切と考えています。そして、消費者が求めておられる寝具を提供することを心がけています。

業界としてはまだまだ売り手が作ったものを販売しています。

大手はたくさん売りたいから最大公約数を追いかける。だから特徴のないものになる。我々のような小さいところは、大手がそぎ落としてしまったニッチかもしれないが　消費者が不便不満を感じている声を聞き取り、解消する商品を製品化すること、生活シーンでお困りになっている声を具現化した「問題解決型」の寝具に特化しています。

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日本の住環境はせいぜい2LDKか3LDKじゃないですか。新婚さんが夢を見てベッドを買いますが、子供が生まれて子供の部屋を確保しようと思うと、捨てることになる。ベッドを置くスペースがない。だから布団に切り替わる。そうすると毎日布団の上げ下ろしが始まります。しかも自分の分だけでなく、家族の分まで。その上、押し入れは狭いし、布団をギュウギュウ家族分押し込まないといけない。晩になったらまた引っ張り出して敷かないといけない。そして天気の良い日には干さないといけない。これって家事労働の中で重労働です。布団の寝心地はもちろん良くないといけません、さらに上げ下ろしや収納スペースの問題を解決する。布団をいかに軽くするか、コンパクトに収納できないかを考える。

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アトピー、アレルギーの問題も寝具に潜むダニなどでおこる。高層マンションでは布団を干せない。室内干しのニーズもある。これらの問題だけでなく、寝心地の問題もたくさんある。こうした細かいニーズを拾い上げて商品化し、｢そうそう、こういうのがあったらいいなと思っていた。｣と言ってもらえるような商品を企画し、いかに認知を高め販売していくかということ。そのために通常のメーカーさんや問屋さんよりはより一般消費者の声を拾い上げてお悩み解決商品として作り出していくかということを得意としています。

ー採用のページに求める人財に「好奇心、ポジティブ」という表現がありましたが、どのような意図でしょうか？

そういう人でないと、人の痛みや不満、不便さに気付いてあげられないじゃないですか。そう意味で、好奇心が強い人。

特に我々は問題解決をしないといけないというのがテーマです。そうすると、いつも複数テーマを持っているんですよね。

例えばフランフランとかに行って雑貨を見た。直接、寝具とは結び付かないものでも、このアイディアを我々の寝具に活かせないか、とダメ元でも考えられることがとても大切なのです。だから、ただ寝具、布団、売りたい、というマインドでは何も人の痛みを感じ取ることができません。その為には仕事の合間に、ふらっと新しいお店に行くとか、面白い商品があると感じられる人が欲しい、ということです。

それを元に、ネガティブに考えるのではなく、ダメ元でもポジティブに繋げられる発想の人に来ていただきたい、という想いで書いています。

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ー評価についてですが、問題解決力があって、人を思いやれる心を持っている方が評価される環境ですか？

もちろん。それだけじゃないですけど、そういう人たちをバックアップするスタッフもいますから、その人たちだけがということではないです。自分が開発に携わらないにしても、当然、会社全体の理念がそうだから、「人の痛み」を感じる感性を持った人でなかったら一緒にやっていけません。

ー社内外に向けての広報物の工夫はありますか？

Twitter、Instagram、ブログなどはやっています。まだまだ力不足で、少しずつやっています。今はコーポレートサイトでいかに一般の方々が感じている睡眠や寝具の困りごとを、どう拾い上げてビジネスしているか伝えるようにしています。求人に関わらず、インタビューをお受けする機会があるので一生懸命伝えています。

ーホームページの｢お役立ち情報｣もその一環でしょうか？

そうですね。昔だったら町内には必ず1件、おふとん屋さんがあって、町内の人はみんなそこのお布団屋さんに世話になっていたわけです。流通や物作りの流れが変わってしまったことで、寝具の相談を気軽にできるところがない環境になってしまった。大企業が販売する商品を自己責任で、良いか悪いかを判断しないといけない。売り場の人も専門家ではない人が立っているから、聞いてもわからない。　

多くの方々が自分に合った寝具を選びたい、困りごとを相談して購入したいと考えています。そのような声にこたえるために色々なサイトを通じてお伝えできればと思っています。

ー将来の展望について教えて下さい。

弊社は寝具の製造卸販売をしています。　でも普通の寝具メーカーや問屋、販売店での寝具売り場が主戦場ではありません。　これからの時代、健康が大きなテーマなります。一般消費者に関わっておられる企業がそれぞれの顧客の健康を考えてビジネスをしておられる。化粧品メーカーも、サプリメントや健康食品を売り、ヘルスクラブの経営、補整下着、健康になった後に化粧品だけでなく、バッグや靴などまで販売しておられます。お客様を健康で美しく見せるためにトータルのビジネスを目指しておられる。

ヘルスクラブの中でも疲労回復にサプリなども売っている。そこで寝具を売っていてもおかしくないですよね。健康で明るい社会にしていくために、業種業態を超えた　健康をテーマとする企業と共に協業していければと思っています。

それと、一部海外へも日本の寝具の良さを伝えるための準備もスタートしています。東南アジアでの仕事も少しはじめています。

ーオーストラリアのTontineトンティンと協業もされていますよね？

オーストラリアの寝具メーカー最大手が日本進出したいニーズがあり、お手伝いさせていただいています。

ー課題については何かありますか？

当然、まだまだこれから。コロナの1年でこの後の社会の変化に対応するように、社内外に対しても考えて行動しなければならない、それが大きな課題ですね。それと寝具と健康をいかに同じ価値観を持って認識してもらえるよう展開していけるかということ。そして同じ考えを持つ仲間を集め、一緒に行動していけるかということですね。

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ー社員の方々についてですが、今後期待されていることや想いは？

願いとしては、耳にたこができるくらい日頃から言っていますけど、「お客様方の声に真摯に耳を傾けること、痛みやお悩みを汲み取る。そうした姿勢を忘れないようにすること」。あとは、物事に対する好奇心と積極性を身に沁みつくほどつけてもらえればなと思っています。

社員さんにたいしては、ただ雇用契約がある、という話ではなくて。

眠りを通じて、健康に寄与して良い社会生活ができるようにしようという同じ志を持ってやっていってもらいたいので、ただ単に雇用されて来たというのではなく、何かの縁で互いにたどり着いたわけですから、一緒に大きく成長していってもらえればと思います。仮に家庭の事情などで辞めることになったとしても、ルナールで学んだことが活かせるような人材になってもらうために、社内にいるときから一社会人として学んでもらいたいなと思ってやっています。だから離職率も低いです。寿退社があるくらいです。

ー離職率を低くするために何か工夫をされているのですか？

いえいえ。大企業のように福利厚生が潤沢にできるというほどでもないですし。強いて言えば会社が出来る範囲で大手企業レベルに近づけようとはしています。制度や仕組みだけの話でなく、先ほどお話ししたように、何かの縁で一緒に仕事をするわけですから、社員やその家族方にも幸せになってほしいという想いで話したり、接しています。それを理解してもらえているのかな、と思っています。人数も少ないからコミュニケーションも取りやすいです。

ー企画でも意見が言いやすい環境ですか？

そうですね。企画を持ってきて、最初にダメと言うことはないです。サントリーの佐治さんではないけど、「やってみなはれ」の精神みたいなものですよ。かけられるお金の大小はあるけどね(笑)

勝手に会社を傾けるような無謀なことをしない限り、たとえそれが損で終わったとしても、失敗しても成功してもそこに経験値が溜まるじゃないですか。それが一つの商談でマイナスになっても、

次以降の商談の知見として活きてくれればそれで良いわけです。

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ー第四創業期を見据えていらっしゃいますが、どういった革命を

　イメージされていますか？

IT分野と我々の商品が組み合わさってヘルスケアというジャンルに進んでいくと思いますね。

今も一部出ていますけど、肌着にセンサーが付いて、体の心拍数とか血流をデータとして送り出すとか。

そういうのもどんどんやっていきますけど、逆に我々の商品が先端技術を取り付けるだけのものになってしまう。

そこには危機感を抱いています。そういう物としての寝具というよりは、もっと睡眠に特化して、布団を含めた睡眠環境の大切さ、

特に日本の場合は短睡眠時間の世界1，2を争い、60％の人が慢性的に疲労を感じていて、さらに60％の人が慢性的に不眠を抱えている社会であります。

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睡眠に関わる事業としてはまだまだ伸び代があると思うのでそこでどう関わっていけるか。

入手した睡眠データがあったとしても、それをどう役立てていくかということ。データを見せたら、その日から眠れるって話じゃないですからね。そのデータと我々の商品がいかにうまくコラボしながらやっていけるかを目指していきたいなと思います。

ほんとはコンサルティングセールスなんですよね。昔であれば、お布団屋さんが、日頃お世話になっている町内の人たちの睡眠環境を知っていたわけです。「あそこのご主人背高いから、普通の規格で作ったら、足が出てしまうな」とか。だから○○さんがご主人の布団と言ってきたら、「規格外やけど230センチの布団作ってあげなあかん。」「○○さんのご主人肥満やから、腰の下の敷布団が先にへたってくる。せやからそこの部分は増量しといてあげなあかん」と言って、昔の布団屋さんはやっていたわけですよ。ところが今は大量生産で均一な布団がいっぱい出てくるわけです。でもその人に合うか、合わないかは別の話です。ホームセンターの人に聞いてもわからない。そういうコンサルティングの部分を伸ばしたいと思っている。眠りのコンシェルジュ（相談役）としてお役に立ちたいと思っています。皆さんにより良い寝具をご紹介できたらなと思っています。そういう仕組み作りをしたいなと思っています。

～次世代の睡眠教育を考える～

学生にアンケートを取ったところ、9割の人が大手家具量販店などで商品を購入して使っています。若い人は運動しなくても筋肉がしっかりしているから、身体を支えてくれるんですよ。ところが、我々のような中高年になると筋肉が自然に落ちてくるから骨格を支える力が落ちてきて、不具合が出てくる。

若い頃から使っていた布団だから、問題なかったから、30歳になっても40歳になっても購入していた安価な寝具でも大丈夫だと思っている人が多いんです。ところが、自分の体が弱ってきているのに気づかない、体が悲鳴を上げるような寝心地になっているのに。多くの方々が　「布団が自分の健康を左右する」などとは意識しておられません。たかが寝具、寝るための道具だと思っている。だから、体の不調は社会的なストレスだとか、ホルモンバランスや加齢によるものと考える方も多くおられます。自分の寝具の状態よりも、そちらのほうが聞こえの良い、だからみんなそう考えはるんですよ。ところが身体が悲鳴上げているのは、当然そういうこともあるけども、負担の大きい寝具で寝ているから、症状として肩こりや腰痛不眠症という形で出てくる。そういう人たちがちょっと良い布団で寝たら爆睡するんですよ。だからそういうことを共有しないといけない。今、認知症を気にされるお年寄りが増えていますが、認知症になる初期の症状は眠れなくなること。眠れない人がみんなそうなるわけじゃないですけれど。　寝れないようになると、寝ている間の記憶の整理整頓ができなくなる。頭の中にゴミが残り、記憶の曖昧さやぼけとなって出てくる。だから寝ないといけない。これを声高々に言わないといけないが、布団を売ることばかりに奔走している。こういう話をしたら、ちゃんとした布団で寝ないといけないと感じてもらえれば幸いです。

～ショールーム見学～

石が入った枕や、毛髪活性の枕、老犬が顎を乗せるクッションなどのペットの介護用品、赤ちゃんがお腹の中にいたときを再現した夜泣き対策のクッション、NHKで紹介された商品でお年寄りの方が熱中症に気がつくきっかけとなる色が変わるクッションなど、たくさんのお悩み解決商品がありました。

鳥本社長は、｢寝具で悩みを解決できるならばなんでもやらせてもらう｣とおっしゃっていました。商品は正しい価値や意味を持っています。自分たちの考えを伝え、取り組みを理解できる適切なお客さんに商品を販売されています。また、｢自分の問題を解決してくれる商品が見つかることと、悩みを解決できることで、お客さんの喜びが2倍になります。そのことが、長く支持していただけるきっかけとなります。｣とおっしゃっていました。

ー現代の大学生へのメッセージをお願いします。

会社に来ていただいたみなさん良い子に見えます。

会社としてよりも一人の人間として、学生の間にもっといろんな知見を広めるチャンスは自分で作らないと、とは思いますね。バイトをしてリーダーをした、シフト管理したとか、そういうお話をみなさんされますけど、そういう人たちをアルバイト採用して成長してきた企業っていうのは良いかもしれませんけど、他の会社になったときには…。仕事した実績みたいなものを感じているかもしれませんけど、非常に人間として浅い。4年間バイトがほとんどで、他に何もしてこなかった。ほんとに大切な時間が使える時期なので、バイト以外にも、仕事につながるかどうかは別にして自分のやりたいことを探す、巡り合う機会を大切にしてほしい。色々な体験をして、人間としての奥行をつけるというのが足りていないと感じます。みんなバイトを通しての社会実績だけをアピールしてきますけど、浅いですもんね。

〈取材を終えて〉

株式会社ルナールさんは、お客さんの悩みを解決するために、人を思いやる心や、創造力を持つことをとても大事にされているとわかりました。

鳥本社長が社員の方を単なる雇用者だと考えておらず、｢何かの縁だから一緒に成長していきたい｣と話されていたのが印象的でした。

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